트립토파즈, 거래액 1350억 원 달성…'거북선 전략'으로 글로벌 OTA 맞선다

글로벌 온라인 여행사(OTA)에 대한 의존도가 높은 국내 호텔 산업의 구조적 문제를 해결하기 위해 등장한 B2B 트래블 테크 기업이 있다. 트립토파즈는 호텔과 전 세계 판매 채널을 API(응용 프로그램 인터페이스)로 연결해 데이터 관리 효율을 높이고 호텔의 수익성을 개선하는 시스템을 운영한다.

창업진흥원이 전한 트립토파즈의 성장 과정에는 팬데믹이라는 유례없는 위기를 기술적 도약의 발판으로 삼은 과정이 담겨 있다. 30년 가까이 호텔 및 여행업계에서 근무하며 시스템 구축과 호텔 운영을 모두 경험한 강길성 대표는 호텔 산업의 고질적인 문제인 '글로벌 OTA 의존도'와 '데이터 불일치'를 해결하고자 창업을 결심했다.

글로벌 OTA 수수료 부담과 데이터 불일치 해결이 창업 동기

강길성 대표는 호텔 산업의 핵심 문제로 세 가지를 꼽았다. 가장 큰 문제는 글로벌 OTA에 대한 높은 의존도다. 중소형 호텔들은 판매를 위해 글로벌 OTA를 이용할 수밖에 없는데, 이때 발생하는 수수료가 매출의 15%에서 최대 30%에 달해 수익성이 악화되는 구조다. 이는 수수료를 받는 플랫폼만 성장하는 결과를 초래한다.

데이터 관리의 비효율성도 문제였다. 호텔이 여러 채널에 객실을 판매할 때 각 채널마다 요구하는 데이터 형식이 달라 호텔 이름이 다르게 등록되는 일이 빈번했다. 이를 사람이 일일이 수정하는 과정에서 운영 비용과 인적 오류(Human Error)가 계속 발생했다. 강 대표는 호텔의 데이터가 제대로 연결되지 않아 발생하는 이 문제들을 해결하기 위해 호텔과 다양한 판매 채널을 하나로 묶는 예약 서비스를 기획했다.

'거북선 전략'으로 시장 진입…거래액 1350억 원으로 성장

사업 시작과 동시에 맞이한 코로나19 팬데믹은 큰 위기였다. 여행 산업이 멈춰선 상황에서 강 대표는 당장의 성장보다는 회사를 유지할 수 있는 구조를 만드는 데 집중했다. 여행 수요는 사라진 것이 아니라 쌓이고 있다는 판단하에 버티는 전략을 택했다.

시장 진입을 위해 트립토파즈가 내세운 것은 '거북선 전략'이다. 글로벌 OTA와 정면 승부하는 대신, 국내 호텔들이 새로운 판매 경로를 가질 수 있도록 돕는 '호텔 멤버십 솔루션'을 구축했다. 일반적인 기업들이 호텔 상품을 먼저 확보한 뒤 판매 채널을 찾는 것과 달리, 트립토파즈는 네이버와 협업해 '시크릿쿠리'라는 패스 모델을 만드는 등 판매 채널을 먼저 구축하고 공급자를 모으는 차별화된 방식을 택했다.

이 전략은 주효했다. 2020년 약 100억 원 규모였던 거래액은 2023년 약 1,350억 원까지 급성장했다. 팬데믹 이후 억눌렸던 여행 수요가 폭발하면서 트립토파즈가 구축한 판매 채널의 경쟁력이 증명된 셈이다.

창업도약패키지로 기술 고도화…"10년의 격차를 줄이다"

성장 가속화를 위해 트립토파즈는 최근 창업도약패키지를 통해 기술적 한계를 극복하고 있다. 그동안 매출 중심의 운영으로 인해 미뤄왔던 서버 환경 개편과 시스템 고도화를 본격화한 것이다. 이를 통해 정산 시스템을 정비하고 API 개선 및 신규 채널 연동 속도를 높였다.

기술 투자의 결과로 공급망이 대폭 확대됐다. 현재 국내 약 460곳, 해외 약 190곳을 포함해 총 650곳 이상의 직계약 호텔을 확보했다. 판매 측면에서도 글로벌 OTA와 오픈마켓 등 새로운 채널을 추가하며 B2B 사업 범위를 넓혔다. 강 대표는 지원 사업을 통해 "회사의 발전이 10년 이상 뒤처져 있을 수 있었던 부분을 해결하며 10년을 점프하는 기회를 얻었다"고 평가했다.

트립토파즈의 다음 목표는 국내 호텔 콘텐츠를 해외 채널에 공급하는 '인바운드' 사업 확대와 해외 호텔 직계약 확대다. 강 대표는 "호텔과 판매 채널 사이에서 데이터를 정리하고 가장 잘 연결하는 것이 트립토파즈의 역할"이라며, 지속적인 도전을 통해 탁월한 운영 구조를 만드는 데 집중하겠다고 밝혔다.